于是，順理成章的，當跨國巨頭們進行產業轉移到中國尋求合作時，他們選擇了東華。在過去的十多年里，東華幾乎為行業內所有知名公司做過O E M——到德國漢諾威工業展上走一圈，就會發現，工程鏈條幾乎是清一色的“東華制造”，只是打上了不同公司的L O G O而已。隨之而來的是市場結構的變化，外銷比重越來越大，逐步增長到60%以上。

　　《圣經》中奉勸其信徒：你們要走窄門。東華拓展海外出口的實踐也證明了這一點：一些看起來容易的路，往往最難走；反而是那些看似艱難的路，一旦找到突破口，就會越走越寬。找到“窄門”，需要的是眼光；走進窄門，則需要勇氣。對1994年的東華來說，為國際巨頭O E M、讓產品走出去是一道窄門；15年后，冒著訂單下降的風險，讓“東華”的自主品牌打入歐美市場，又是另一道窄門——世易時移而已。

一些國際鏈條巨頭感到了威脅：這個給我打工的中國小子，怎么能把腳踩到我的菜園子里來呢？于是，他們就縮減了給東華的訂單，有兩家甚至走掉了。再加上金融危機的影響，2009年上半年，東華的出口一度下滑得很厲害。

　　“這個很正常，一個上升一個下降，看怎么彌補。” 宣碧華說，“（國際化）這一步不走也得走，否則永遠被壓榨，最后連怎么死的都不知道。這一點要想清楚。”

　　效果出人意料的迅速。2009年4月，東華第一次以自己的品牌參加德國漢諾威工業展，就是這場“處女sh ow”， 引來了與KOBO的一段姻緣。

　　《中國機電工業》：您覺得對一家企業來說，全球化的生存是不是必須的？

宣碧華：要看企業所在行業的市場，如果市場是全球的，那基本上是必須的。當然還要看野心大不大，有沒有足夠的能力等。在國內做國外生意的很多企業，并不真的了解國外市場，也不知道最終用戶在哪里，只見到來采購的人，一般都是O E M、集成商等，如果把他們當成真正的客戶，那永遠是被壓低的。從鏈條行業自身的發展來看， 東華一定要國際化，“掀掉一個天花板，跨過一道玻璃墻”，加入到一個更大的游戲圈中。

　　　　　　　　　　　　　　東華德國公司外景

“文化整合是沒事找事……只要80%的利益能捆綁在一起……”

 

　　人們常說，曠日持久的并購談判是對一個人毅力和耐力的考驗，但從宣碧華那里似乎感覺不到這一點。

　　“大概價格多少？”

　　“能不能分期付款？”

　　“團隊能不能保留？至少你本人能不能留任五年？”

　　……

　　在去年的漢諾威展上，K O B O總經理找到了宣碧華， 問他是否對收購K O B O感興趣，宣碧華回答說當然有。于是，兩人就在附近的一所咖啡館里，就以上幾個關鍵問題進行了交流。同年7月底，并購項目啟動；11月18號，正式簽約。

　　《中國機電工業》：東華收購KOBO的核心談判只用了4 個月，有沒有投資銀行的協助？

　　宣碧華：在這個行業混了這么多年，信息幾乎是全球共享的，就這么多鏈條企業，家長里短，彼此都清楚，不可能忽悠我們，所以沒有必要通過投資銀行、咨詢公司。一般來說，評價一家企業是否值得購買，看如下三點：第一，市場調查，發展前景、潛力等；第二，技術調查；第三，實物資產、凈資產等。市場和技術請其他公司可能還不如我們自己判斷得準確，剩下那點兒實物資產不調查都沒有關系，我們更看重的是前面兩個，至于現在家里還有多少家具家電，都是無所謂的事。更何況，在協議中，我們已經進行了利益捆綁，K O B O的管理團隊是要付經營責任的（并購金分期付款條件與經營業績掛鉤），他們不會搞一堆沒用的東西欺騙我們，否則，第二年報表出來很差大家都不好過。更重要的是，我們要達成一個共同的愿景，我直截了當地告訴他們：東華的夢想就是做全球第一，你們加盟東華，將來也是第一的一分子！他們很高興，也相信東華。

　　《中國機電工業》：為什么會覺得K O B O“非我莫屬”？

　　宣碧華：首先，我分析它為什么要賣。K O B O雖然是德國第二大鏈條公司，歷史悠久，但它并沒有國際化，這些年來，隨著其客戶走向全球，市場已經在慢慢流失，再加上2008年金融危機的打擊，就支撐不下去了。這樣的一家企業，它要尋找怎樣的合作伙伴呢？第一，找地區，一定是中國、印度等發展中國家；第二，找企業，是否能給它帶來新的生命力？是否有對接的能力？同一層面上的企業只有競爭，有差異才有合作，東華和K O B O曾是多年的客戶關系。第三，找老板，得投緣。所以，中國、東華、宣碧華，我們三個條件都滿足了！雙方都看到了這一點，所以價格很合理，我幾乎沒有討價還價。既然看好的是未來的發展，還有必要為了結婚前嫁妝的多少斤斤計較嗎？

　　《中國機電工業》：跨國并購中的文化差異重要嗎？ 所謂的文化整合是不是個偽命題？

　　宣碧華：如果在并購中研究文化差異，那就走進了一個誤區。文化差異只是表象，實質還是企業的能力問題。在并購中講文化整合，是沒事找事。我歸納過東華和K O B O 能走到一起的原因，有三點：第一，血緣。雙方對行業的理解是否在同一個層面？第二，利益。這個是全球沒有差異的，只要80%的利益能捆綁在一起，至于其他的，求大同存小異，問題不大；第三，臭味相投。價值觀、對商業的理解程度比較接近。

　　我的感受是，在并購國外企業中，實力、能力、毅力和耐力都得兼備。實力主要體現在資金上，能力體現在從談判到決策中，同時要去掉快速賺錢的心態，做好長期投資的準備。一些跨國并購的失敗，是因為對所在行業的規律沒搞清楚，一開始對要買的企業就沒有判斷好，最后卻拿文化差異當幌子，那純粹是忽悠人。

　　宣碧華之所以對并購有如此獨到、透徹的見解，與其自身的經歷密不可分。自2003年以來，宣碧華已率領東華先后并購了杭州盾牌鏈條、東風農機和興化齒輪等三家企業，其整合過程跌宕起伏，自然感觸頗深。以東風農機為例，短短六年時間，銷售收入已經從并購初期的2億元增長到13億元，早已超過了東華賴以起家的鏈條，一躍成為集團的第一大業務。更值得一提的是，東風農機不僅“噸位”增加了，體格也變得更強壯。

　　“東風原來的產品檔次和附加值都比較低，70%以上是手扶拖拉機，那么龐大的企業，那么多技術人員，干的卻是跟家庭作坊一樣的產品，明眼人一看就知道維持不下去。”東風農機總經理徐小林說，“宣總來了之后，提出兩個戰略重點：第一，產品結構調整，開發高附加值的輪式拖拉機；第二，市場結構調整，拓展外銷渠道，打入國際市場?！?/DIV>










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